Корпоративные тренинги

Корпоративные тренинги – один из важнейших инструментов для управления компанией и для развития персонала. Как умело пользоваться этим инструментом, и какие корпоративные тренинги бывают, разберемся в этой статье.

Цели компании, содержание работы и обучение персонала.

Прежде чем приступать к подбору корпоративного тренинга, необходимо перейти на несколько уровней выше и определиться, какие задачи необходимо решить компании в данный период времени, соответственно, какую работу должен выполнять персонал.

Например, если перед компанией, которая работает с розничными точками, стоит задача – открытие новых точек, то необходимо отрабатывать навыки быстрого вхождения в контакт и установления доверительных отношений. Если задача – расширение ассортимента на уже имеющихся торговых точках, то при обучении нужно сделать акцент на выяснении потребностей и как потребностей точки, так и конкретного человека, с которым ведется работа, а также на умении показать выгоды от сотрудничества представителю торговой точки. Обратите внимание, не выгоды для торговой точки, а выгоды для конкретного человека.

Корпоративный тренинг продаж.

Корпоративный тренинг продаж – самый востребованный продукт на рынке не только Санкт-Петербурга, но и России, а может быть и всего мира. И это объяснимо. Чаще всего 80% внимания руководителя направлено на поступление денег в компанию.

Здесь необходимо обратить внимание на принципиальную разницу в подходах при розничной торговле (B2C) и при опте (В2В). При розничных продажах (B2C) цикл общения, как правило, короткий, и здесь действительно нужен тренинг продаж, который подразумевает быстрое вхождение в контакт, выявление потребности, презентацию и закрытие сделки. При оптовой торговле (В2В) может быть серия переговоров длительностью по часу и более. К тому же при В2C продажах работа ведется, как правило, с одним человеком. При В2В продажах, как правило, нужно учитывать наличие закупочного центра компании, в котором есть разные люди с разными потребностями и им нужны разные аргументы.

В общем, здесь нужно четко определиться, что нужно организации – корпоративный тренинг продаж (для B2C) или корпоративный тренинг переговоров (для B2B).

К корпоративным тренингам продаж можно также отнести подготовку к выставке, работу с недовольными покупателями и т.п.

Также нужно обратить внимание на направленность обучения. Зачастую все сводится к отработке стандартных навыков, это девяносто процентов корпоративных тренингов продаж, базовый подход – воздействие на другого человека с помощью техник. И лишь 10% компаний переходят на более высокий уровень и дают техники взаимодействия с клиентом на тонком психологическом уровне, разбираются в экологии взаимоотношений с клиентом, подход – работа с собой и более широкий взгляд на клиента.

Тренинг командообразования.

Это, пожалуй, второй по популярности формат корпоративного обучения. Однако и здесь есть разные формы обучения, которые нужно знать.

Первый формат обучения – так называемый веревочный курс. Персонал вывозят на природу или в большой спортивный зал, и там даются всевозможные упражнения на телесно ориентированное взаимодействие сотрудников. Именно эти веревочные курсы были очень популярны в девяностые и нулевые. Неоднократные опросы руководителей показали, что польза от такого обучения весьма сомнительна.

Бизнес-симуляции.

Второй формат тренинга командообразования – игры бизнес-симуляции. Сегодня они действительно популярны. Группе сотрудников дается кейс, например, выбрать маршрут и организовать путешествие. И группа решает поставленную задачу. Иногда создают несколько рабочих групп и дают им возможность посоревноваться. Здесь наиболее ярко проявляется базовый принцип любого тренинга – искусственная ситуация, естественные реакции. Преимущество бизнес-симуляции в том, что помимо командообразования она решает еще целый ряд задач. Выявляются скрытые лидеры, проявляются навыки, проясняется мотивация и др.

Бизнес-симуляции – пожалуй, самый результативный и эффективный формат работы с командой в организации.

Корпоративные тренинги для руководителей.

Хороших корпоративных тренингов для руководителей не так уж много. Хорошая новость в том, что они все-таки есть. Здесь очень сложно дать рекомендации по подбору тренинга и тренера. Приходится сталкиваться даже с тем, что такую тему как делегирование дают в привязке к SMART-критериям. Нонсенс, поскольку SMART-критерии – это приказ, в чистом виде авторитарный стиль управления.

Можно выделить два направления. Первое – развитие технических навыков, например, умение планировать свое время, умение делегировать, правильно давать обратную связь подчиненному и т.д. Второе – развитие личностных характеристик, например, умение удерживать нейтральное психологическое состояние в стрессовых ситуациях, управление собственной энергетикой и эмоциями и т.п.

Отдельное место занимают корпоративные тренинги, на которых руководители учатся создавать команды и управлять ими. По сути, в данном случае руководитель становится уже больше тренером и неформальным лидером.

Тренинги отдельных компетенций.

Сюда можно отнести специфические заявки от компаний. Например, развитие уверенности у менеджеров по продажам, навыки актерского мастерства для отдела по работе с претензиями, навыки общения с контролирующими органами для бухгалтерии и др.

Корпоративный тренинг и мотивация персонала.

Корпоративный тренинг является мотивирующим фактором для персонала при соблюдении следующих условий:

• Он решает проблемы или задачи конкретных людей на конкретных рабочих местах,
• Персоналу объяснили, и персонал понял, зачем проводится тренинг, какие их проблемы решает, соответственно, сотрудники имеют желание, мотивацию идти на обучение,
• Тренинги не мешают основной работе, т.е. даты и время проведения оптимальны с точки зрения расхода рабочего времени,
• Частота проведения тренингов оптимальная, т.е. не слишком часто, чтобы навыки успевали закрепляться, и не слишком редко, чтобы не забыть,
• Проводится периодическая проверка навыков, полученных персоналом, например, акции тайный покупатель.

Проблемы качества обучения.

Во-первых, нужно следить за тем, чтобы программа решала задачи компании, т.е. обучение должно быть прикладным. Бывает так, что все хорошо провели время, пообщались, а эффект стремится к нулю. Нужно помнить, что если у участников есть усталость после обучения, это нормально. Как нормально и то, что спортсмен устает после тренировки.

Во-вторых, не соглашайтесь на стандартные программы корпоративных тренингов. Перед каждым обучение необходимо готовить техническое задание. Программа и результаты должны соответствовать техническому заданию.

В-третьих, не «ведитесь» на красивые названия. Особенно, содержащие аббревиатуру МВА. Что только не называют сегодня этим понятием. Совершенно уже его дискредитировали. Обязательно проверяйте содержание программы и проговаривайте то, как будут решаться задачи организации.

Корпоративные тренинги и корпоративное обучение.

В этой статье затронуты только тренинги. Понятие корпоративное обучение намного шире и включает в себя и обучение специалистов (курсы повышения квалификации технологов), и высшее образование или МВА для руководителей, и организационный (управленческий консалтинг), и другие виды обучения.

Подробнее в статье Корпоративное обучение.

При выборе корпоративного тренинга для своей компании и для получения максимального эффекта учитывайте следующие факторы:

• Задачи компании и содержание работы участников обучения,
• Формат корпоративного тренинга в привязке к задачам компании и содержанию работы,
• Мотивацию персонала.

Успехов и процветания!

26.07.2016