Технология ASSETS© — базовая настройка бизнеса руками сотрудников

Прикладные КУРСЫ, ТРЕНИНГИ, СЕМИНАРЫ
для руководителей и сотрудников

Главная /

Тренинг продаж или тренинг переговоров?

Тренинг продаж или тренинг переговоров?Часто ставят знак тождества между тренингами продаж и тренингами переговоров. Но так ли это? Давайте разберемся.

Да, на первый взгляд тренинги продаж и тренинги переговоров очень близки по структуре. И в одном и в другом случае существуют этапы установления контакта, сбора и уточнения информации, презентации товара.

Но существуют и отличия, которые требуют разных подходов и в реальности, и в тренингах. Назовем несколько принципиальных отличий.

  • Тренинг продаж – обычно подразумевают розничные продажи (B2C). Тренинг переговоров – обычно имеют в виду оптовый рынок (B2B).
  • Кто является покупателем. Продажи – обычно частные лица. Переговоры – нужно принимать во внимание закупочный центр компании.
  • Длительность контакта. Продажа может длиться несколько минут, переговоры, как правило, около часа.
  • Продажа часто одноактный процесс. Переговоры – повторяющийся процесс, серия встреч.
  • Продажи – работа с потоком покупателей. Переговоры – штучный «товар».
  • Обсуждаемые на переговорах суммы, как правило, намного больше, чем при продаже в розницу.

Установление контакта.

При общении с розничным покупателем время ограничено, поэтому в тренинге продаж бо́льший акцент делается на внешние проявления в поведении продавца: на какой дистанции держаться, как стоять, какие стандартные фразы произносить, а про какие вообще лучше забыть. С учетом того, что это работа с потоком клиентов стандартизация оправдана, и общение с покупателем носит скорее формальный характер.

На переговорах больше времени для установления контакта, поэтому стандартные фразы здесь не работают. Имеет смысл пообщаться подольше и собрать информацию о человеке, с которым ведешь переговоры, здесь больше простора для неформального общения. Поэтому в тренинге переговоров бо́льший акцент делается на психологию общения, подбираются упражнения, которые позволяют перевести клиента в плоскость более доверительных отношений.

Сбор и уточнение информации.

Необходимо либо удовлетворить потребность, либо решить проблему – это знают, пожалуй, все. И на любом тренинге это упоминается.

Вот только при розничных продажах удовлетворение потребности или решение проблемы идет через приобретаемый товар. Купил человек медицинскую услугу – решил проблему со здоровьем, купил дорогую машину, «червячок» принадлежности к определенной группе уснул на какое-то время.

На B2B рынке иная картина. Маршрут мазута, фура гвоздей или машина для офсетной печати человеку для личного пользования не нужна. Нужно что-то другое. То, что человек получает или хочет получить от работы – повышение по службе, признание авторитета, чтобы руководство оставило в покое. А еще, нужно понимать, что в закупочном центре несколько человек со своими потребностями. И эти люди могут дружить или находится в конфронтации. Эти факторы тоже нужно выяснять и учитывать продавцу.

Соответственно и подходы к сбору и уточнению информации в тренингах разные. Конечно же, открытые и уточняющие вопросы – хороший инструмент. Но в переговорах больше пространства для их использования. Особенно, если речь идет о крупных сделках. Здесь на переговорах можно использовать методику СПИН. В рознице, чаще всего, особенно если суммы небольшие, использование методики СПИН нецелесообразно.

Кстати, не стоит злоупотреблять открытыми вопросами. Можно просто попросить человека рассказать о его потребностях и целях, о потребностях и целях компании.

Предложение, презентация товара, продажа цены, подведение к решению.

Здесь автор статьи не нашел принципиальных отличий. Основные принципы – дать возможность осязать товар, словами рисовать визуальные образы, считать вместе. Нужно опираться на удовлетворение потребностей и решение проблем, которые мы рассмотрели в разделе «Сбор и уточнение информации».

Возможно, кто-то из читателей сможет подробно развернуть эту тему.

Завершающий этап продаж, переговоров.

Здесь даже названия последнего этапа в продажах и переговорах отличаются.

На тренингах переговоров разбирают подведение итогов, подразумевается, что либо заключается сделка, либо стороны берут паузу и определенные взаимные обязательства по доработке материала, либо делается пауза на неопределенное время.

На тренингах продажах разбирают закрытие сделки, подразумевается, что нужно либо продать, либо прийти к выводу, что покупки не будет и заняться следующим покупателем, это особенно актуально при работе с потоком покупателей. Да, бывают сложные покупки, покупатель может вернуться на торговую точку еще раз. При сложных розничных продажах (мебель на заказ, недвижимость и др.) можно и нужно использовать инструменты тренинга переговоров.

Работа с возражениями.

При розничных продажах имеет смысл собирать дополнительную информацию и отрабатывать возражения сразу, потому что второго раза может и не быть.

На переговорах иногда можно «пропустить удар» и взять паузу для обдумывания ответа на возражение, тем более что есть больше времени на дополнительный сбор информации, в том числе и в промежутке между переговорами.

А в целом, техники работы с возражениями на тренингах продаж и тренингах переговоров одни и те же.

Еще один немаловажный момент, работа с возражениями – постоянное домашнее задание продавца, если конечно, продавец хочет быть успешным.

Заключение.

Только на первый взгляд кажется, что тренинг продаж и тренинг переговоров – это одно и то же. На самом деле, на тренингах продаж и тренингах переговоров в фокусе внимания должны находиться разные факторы, должны использоваться разные инструменты для обучения приемам и техникам ведения диалога.

Искренне надеюсь, что эта статья даст вам материал для правильного выбора и тренинга, и тренера.

06.09.2016

Рекомендуем тренинги

Наука побуждать и мотивировать
Эффективность индивидуума и организации пропорциональна силе лидерства
(Дж.Максвелл)

Стоимость

17100 руб

Искусство быть начальником
Трудно с тремя, а когда научишься организовывать троих, потом уже число не имеет значения. (из кинофильма "Москва слезам не верит")

Стоимость

17100 руб

Переговоры для бывалых
Как добиваться оптимального исхода любых переговоров, формулировать стратегии их ведения и доводить до успешного завершения.

Стоимость

17100 руб

Top