На тренингах продаж обычно говорят о техниках и выделяют четыре базовых этапа: установление контакта, выяснение потребности, презентация, закрытие сделки. В тренингах по техникам продаж есть еще одна любимая тема – работа с возражениями. Для начинающего розничного продавца или менеджера знания этого объема техник вполне достаточно. Но если говорить о постоянном профессиональном росте розничного продавца или менеджера, то такого количества знаний и навыков становится явно недостаточно.
Особенно, если говорить о рынке В2В (Business-to-Business). На тренингах нужно поднимать вопросы о закупочном центре компании, о воронке вопросов, о подведении к решению, о психологических и этических аспектах. Для B2B бизнеса психологические и этические аспекты порой являются ключевыми. И даже не владея стандартными приемами и техниками продаж можно заключать большие сделки.
Отличие тренингов и техник при В2С и В2В продажах.
Техники и подходы в продажах на Business-to-Consumer и Business-to-Business рынках все-таки отличаются. И это обусловлено разными принципами взаимоотношений и длительностью контакта между продавцом и покупателем. При розничной продаже время общения между клиентом и покупателем может составить несколько минут или несколько дней. И здесь действительно нужно владеть именно техниками продаж, чтобы суметь обслужить больше покупателей и сделать это максимально качественно, получить максимальный чек. При продаже компания-компания время общения может длиться месяцы и годы. Поэтому на первый план выходят психологические и этические аспекты, которые нужно включать в тренинги.
Тренинг-центр Руководитель при проведении обучения, как розничных продавцов, так и менеджеров уделяет внимание и техниками продаж и психологическим аспектам. Содержание обучающей программы тренинга определяется, прежде всего, тем, на каком рынке работают участники тренинга — В2С и В2В. Этические аспекты общения разбираются в любом случае, поскольку длительное нарушение этических принципов, в итоге, может негативно сказаться на здоровье розничного продавца или менеджера.