Технология ASSETS© — базовая настройка бизнеса руками сотрудников

Прикладные КУРСЫ, ТРЕНИНГИ, СЕМИНАРЫ
для руководителей и сотрудников

Главная /

Тренинг Ведение переговоров

Тренинг ведение переговоровЛюбой тренинг ведения переговоров должен начинаться с разбора структуры переговоров. Если в тренинге продаж выделяют четыре этапа: установление контакта, выяснение потребности, презентация, закрытие сделки. То в тренинге по ведению переговоров этих этапов больше. Во-первых, нужно выделить Small Talk в начале и в конце переговоров. Это небольшие этапы в начале и в конце, буквально несколько секунд, но они создают настроение, задают тон общения во время ведения переговоров.

Собственно на переговорах можно выделить следующие этапы: установление контакта, сбор информации, уточнение информации, предложение, подведение к решению, подведение итогов переговоров. На первый взгляд, этапы при продажах и ведении переговоров схожи, но они имеют разный глубинный смысл. Разница проистекает, прежде всего, из разной длительности общения. Продажа – от 2-3 минут до нескольких часов, но если продажа длинная, то основное время уходит на подбор того, что нужно человеку. Например, при подборе обоев для ремонта может уходить до 1 часа времени на каждую комнату.

Этап установления контакта при ведении переговоров.

Здесь нужно говорить, прежде всего, о разнице в культурных традициях народов. В Западной культуре этап установления контакта может вообще отсутствовать. Прежде всего – дело, а личные отношения можно и «за бортом» оставить. В Восточной культуре, прежде чем перейти к делу, принято пить чай и разговаривать на отвлеченные темы, порой даже в течение 2 часов. И только потом переходить к делу. Если пропустить этот этап, можно настолько обидеть человека, что он не только не захочет с Вами иметь дела, но даже общаться не захочет.

Россия находится посредине между Западом и Востоком, поэтому на любом тренинге ведения переговоров этот этап выделяется и прорабатывается. В реальных условиях при ведении переговоров на это отводится от 10 минут до получаса. Задача этапа установления контакта – выяснить, что важно в жизни и в работе для человека, который находится напротив Вас, на какие ценности он опирается, что хочет получить для себя лично, в том числе и через работу, которой он занимается. Ведь грузовик гвоздей или вагон туалетной бумаги ему для личного пользования не нужны. Ему нужно что-то другое. Что?

Рекомендуем тренинги

Разработка личных целей, проектирование успеха
Если вы думаете, что вы способны на что-то, вы правы, если вы думаете, что у вас не получится что-то, вы тоже правы. (Генри Форд)

Стоимость

24000 руб

Наука побуждать и мотивировать
Эффективность индивидуума и организации пропорциональна силе лидерства
(Дж.Максвелл)

Стоимость

17100 руб

Организация работы отдела продаж (ASSETS)
Благодаря целенаправленной работе выручка в компании растет даже в период общего или сезонного спада

Стоимость

27000 руб

Top