Хорошо это или плохо, но тренинги по продажам – самая востребованная тема на рынке. Правда и отношение к этим тренингам очень не однозначное. Структура продажи вроде бы понятная: вхождение в контакт, выяснение потребности, презентация, закрытие сделки. Но как много вариаций возникает внутри этих четырех пунктов. А еще и работа с возражениями. Кстати, если тренер выделяет работу с возражениями в отдельный этап – это верный признак того, что с этим тренером лучше не работать. Поскольку возражения возникают на любом этапе продажи. И если тренер этого не знает, значит, его нельзя считать профессионалом, который сможет провести достойный тренинг по продажам.
Существуют «стандартный» набор упражнений для тренингов по продажам. Например, зазубривание стандартных фраз для вхождения в контакт, пресловутые открытые вопросы, трехтактная модель обработки возражения и другие. Часто руководители и менеджеры говорят, что такие тренинги по продажам уже надоели. Поэтому хорошие тренеры добавляют в тренинги какие-то другие, уникальные, разработанные лично упражнения.
Роль психологического фактора в тренингах по продажам.
В продажах вообще очень важную роль играет психология. Можно использовать правильно все техники, которым научились на тренингах по продажам, при этом продажи не пойдут. А бывает и так, что продавец вообще нигде не учился, ни один тренинг не прошел, ни одной книги не прочитал, при этом продает на высоком уровне. Рецепт прост – важно личное отношение к покупателю и своему делу, психологический настрой.
Один из важнейших моментов, с которыми можно и нужно работать на тренинге по продажам, это внутренний настрой продавца, его еще называют метасообщением. Метасообщение – это то, что вы на самом деле думаете о себе, о товаре, о компании, о покупателе в момент продажи. Как бы вы не маскировали негатив, он все равно «пробьется» через невербальные сигналы, через ваше неосознанное неконтролируемое поведение. Единственный способ что-то изменить, это изменение своих мыслей, своего настроя. Два человека, как передающая и принимающая антенна. Покупатель все равно почувствует то, что происходит внутри у продавца. Поэтому на тренинге по продажам так важны упражнения, которые позволяют правильно настроиться на работу с покупателем.