Технология ASSETS© — базовая настройка бизнеса руками сотрудников

Прикладные КУРСЫ, ТРЕНИНГИ, СЕМИНАРЫ
для руководителей и сотрудников

Главная /

Чему нужно учить продавца? Чему должен учиться продавец

Один из секретов профессионального продавца звучит: Навыки и мастерство в продажах приобретаются, а не являются врожденным даром. Усердно работайте, совершенствуйте мастерство, и вы станете одним из самых лучших.
Давайте сначала разберем навыки профессионального продавца. Чему должен обучаться будущий продавец? Что должен уметь профессиональный продавец?

— Уметь вступать в контакт.
— Уметь задавать вопросы.
— Уметь презентовать товар.
— Уметь закрывать сделку.
— Уметь брать рекомендации.
— Уметь отрабатывать возражения.

Какое учебное заведение этому учит? Огорчу: никакое! Продажам учит клиент! Вся система обучения продавца строится по принципу использования жизненного и профессионального опыта. Надеяться на то, что станешь профессионалом, прочитав умные книги или посетив продуктивные тренинги – неправильно. Только использование полученных знаний на практике позволяет расти продавцу профессионально. Думаю, что любая профессия требует постоянной практики, а не только теоретических знаний. Все обучение строится по системе: знания, навыки, опыт.Получается, чтобы научиться продажам, нужно работать. А как работать, если не научился? Замкнутый круг? Любой профессионализм требует время, терпение и систему.
Начнем по порядку. Давайте разберем, что уже имеет потенциальный продавец, а какие знания и навыки нужно приобретать, чему нужно учиться. Посмотрим, каких качеств характера требует профессия продавца от рождения, а какие приобретаются. Каждый может определить свою точку старта. Рассматривать возможности будем по системе шести навыков, которыми должен владеть профессионал в продажах.

1. Вступление в контакт.
Быть: Смелым, позитивным, немного авантюристом. А самое главное: любить общаться с разными людьми.
Как? Данные от рождения. Воспитание. Психологические тренинги, работа с психоаналитиком, чтение специальной мотивирующей литературы.
Научиться: Приемам вступления в контакт.
Как? Тренинги по продажам, отработка навыков общения, чтение книг на тему бизнес-общение, встречи с потенциальными и состоявшимися клиентами.

2. Уметь задавать вопросы.
Научиться: Получить знания, какие бывают вопросы, как их задавать. Приобрести навык задавать открытые, закрытые, альтернативные вопросы и вопросы, побуждающие к действию.
Как? Литература по продажам. Тренинги и семинары по продажам, постоянная тренировка навыка, системная работа с клиентами.

3. Уметь презентовать товар.
Быть: Артистичным, ярким, хорошо владеть речью, быть уверенным.
Как? Данные от рождения. Эмоциональная компетентность. Воспитание. Развитие. Театральные студии. Психологические тренинги, чтение хорошей литературы.
Научиться: Знать свой товар, его свойства, достоинства и недостатки. Уметь выделять основные свойства товара, без погружения в детали. Иметь навык определять мотивы покупки клиента.
Как? Тренинги по продажам, постоянная тренировка навыка публичных выступлений. Хорошее изучение товара, его свойств и функций.

4. Уметь закрывать сделки.
Быть: Смелым и уверенным человеком. Не иметь «привычки бедного человека». Уметь говорить о деньгах. Правильно относиться к понятиям «дорого», «дешево».
Как? Воспитание и развитие в семье, в социуме. Психологические тренинги, работа с психоаналитиком. Самовоспитание. Чтение хорошей психологической литературы.
Научиться: Тренировать навык закрытия сделки, уметь пользоваться технологией завершения разговора. Научиться отделять понятия «Цена» от понятия «Стоимость». Тренировать разговор о деньгах.
Как? Тренинги по продажам, постоянная тренировка навыка закрытия сделки. Учить речевые модули, позволяющие говорить о деньгах профессионально. Знать приемы работы с клиентами при закрытии сделки.

5. Брать рекомендации для дальней работы.
Быть: Уверенным в себе человеком, уважать себя. Иметь адекватную самооценку.
Как? Воспитание в семье. Психологические тренинги, работа с психоаналитиком. Чтение специальной литературы. Смена социальной среды.
Научиться: Хорошо знать товар, его слабые и сильные стороны. Учиться недостатки товара переводить в достоинства. Учиться технологиям, тренировать навык брать рекомендации. Учиться анализировать свою клиентскую базу. Знать методы работы с клиентами.
Как? Тренинги и семинары по продажам. Постоянная тренировка навыка, системная работа с клиентским портфелем. Тренировать навык общения с клиентом, учиться брать рекомендации. Иметь статистику различных источников поиска клиентов.

6. Уметь отрабатывать возражения.
Быть: Уверенным специалистом, позитивным человеком, уважать чужое мнение. Уметь правильно расставлять приоритеты и не бояться сложных жизненных ситуаций. Относиться к отказам адекватно, уметь бороться с эмоциями и настроением.
Как? Данные от рождения. Воспитание и развитие в семье. Психологические тренинги, работа с психоаналитиком. Чтение специальной литературы. Заниматься самовоспитанием: постоянно контролировать себя, принимать факты и отходить от суждений.
Научиться: Методам и приемам работы с возражениями, учиться отличать ложные возражения, уметь отрабатывать основные возражения. Тренировать технику преодоления возражений. Вырабатывать профессиональное отношение к любым возражениям. Выработать стиль общения, используя профессиональные навыки.
Как? Семинары и тренинги по продажам, семинары и тренинги по работе с возражениями, постоянная тренировка навыка. Самостоятельный контроль стиля общения с людьми. Использование техники отработки возражения в любых жизненных ситуациях, не только в профессиональной деятельности.

Результатом профессионального роста продавца является рост продаж и ничего другого! Если есть рост (заметьте, я не указываю сроки и проценты), значит все, чему вы учитесь и что делаете, идет на пользу вам и вашему бизнесу. Везде нужна работа, обучение, тренировка. Через умения и навыки появляется уверенность, через уверенность легко осваивается технология. Все это вместе приводит к успеху. Я не говорю об удаче, эта особа очень капризная. Успех от неуспеха отличается только одним – постоянной, системной работой.

«Успешные люди привыкли делать то, что не любят делать неудачники» А.Н.Грей.

Ольга Ягудина организатор «Школы продаж»

Рекомендуем тренинги

Разработка личных целей, проектирование успеха
Если вы думаете, что вы способны на что-то, вы правы, если вы думаете, что у вас не получится что-то, вы тоже правы. (Генри Форд)

Стоимость

24000 руб

Переговоры для бывалых
Как добиваться оптимального исхода любых переговоров, формулировать стратегии их ведения и доводить до успешного завершения.

Стоимость

17100 руб

Организация работы подразделения (ASSETS)
Результат таков: 1 человек теперь в состоянии выполнять и успевать больше, чем несколько лет назад за то же время делали 4 человека (Г. Форд)

Стоимость

27000 руб

Top