Чему нужно учить продавца? Чему должен учиться продавец

Один из секретов профессионального продавца звучит: Навыки и мастерство в продажах приобретаются, а не являются врожденным даром. Усердно работайте, совершенствуйте мастерство, и вы станете одним из самых лучших.
Давайте сначала разберем навыки профессионального продавца. Чему должен обучаться будущий продавец? Что должен уметь профессиональный продавец?

— Уметь вступать в контакт.
— Уметь задавать вопросы.
— Уметь презентовать товар.
— Уметь закрывать сделку.
— Уметь брать рекомендации.
— Уметь отрабатывать возражения.

Какое учебное заведение этому учит? Огорчу: никакое! Продажам учит клиент! Вся система обучения продавца строится по принципу использования жизненного и профессионального опыта. Надеяться на то, что станешь профессионалом, прочитав умные книги или посетив продуктивные тренинги – неправильно. Только использование полученных знаний на практике позволяет расти продавцу профессионально. Думаю, что любая профессия требует постоянной практики, а не только теоретических знаний. Все обучение строится по системе: знания, навыки, опыт.Получается, чтобы научиться продажам, нужно работать. А как работать, если не научился? Замкнутый круг? Любой профессионализм требует время, терпение и систему.
Начнем по порядку. Давайте разберем, что уже имеет потенциальный продавец, а какие знания и навыки нужно приобретать, чему нужно учиться. Посмотрим, каких качеств характера требует профессия продавца от рождения, а какие приобретаются. Каждый может определить свою точку старта. Рассматривать возможности будем по системе шести навыков, которыми должен владеть профессионал в продажах.

1. Вступление в контакт.
Быть: Смелым, позитивным, немного авантюристом. А самое главное: любить общаться с разными людьми.
Как? Данные от рождения. Воспитание. Психологические тренинги, работа с психоаналитиком, чтение специальной мотивирующей литературы.
Научиться: Приемам вступления в контакт.
Как? Тренинги по продажам, отработка навыков общения, чтение книг на тему бизнес-общение, встречи с потенциальными и состоявшимися клиентами.

2. Уметь задавать вопросы.
Научиться: Получить знания, какие бывают вопросы, как их задавать. Приобрести навык задавать открытые, закрытые, альтернативные вопросы и вопросы, побуждающие к действию.
Как? Литература по продажам. Тренинги и семинары по продажам, постоянная тренировка навыка, системная работа с клиентами.

3. Уметь презентовать товар.
Быть: Артистичным, ярким, хорошо владеть речью, быть уверенным.
Как? Данные от рождения. Эмоциональная компетентность. Воспитание. Развитие. Театральные студии. Психологические тренинги, чтение хорошей литературы.
Научиться: Знать свой товар, его свойства, достоинства и недостатки. Уметь выделять основные свойства товара, без погружения в детали. Иметь навык определять мотивы покупки клиента.
Как? Тренинги по продажам, постоянная тренировка навыка публичных выступлений. Хорошее изучение товара, его свойств и функций.

4. Уметь закрывать сделки.
Быть: Смелым и уверенным человеком. Не иметь «привычки бедного человека». Уметь говорить о деньгах. Правильно относиться к понятиям «дорого», «дешево».
Как? Воспитание и развитие в семье, в социуме. Психологические тренинги, работа с психоаналитиком. Самовоспитание. Чтение хорошей психологической литературы.
Научиться: Тренировать навык закрытия сделки, уметь пользоваться технологией завершения разговора. Научиться отделять понятия «Цена» от понятия «Стоимость». Тренировать разговор о деньгах.
Как? Тренинги по продажам, постоянная тренировка навыка закрытия сделки. Учить речевые модули, позволяющие говорить о деньгах профессионально. Знать приемы работы с клиентами при закрытии сделки.

5. Брать рекомендации для дальней работы.
Быть: Уверенным в себе человеком, уважать себя. Иметь адекватную самооценку.
Как? Воспитание в семье. Психологические тренинги, работа с психоаналитиком. Чтение специальной литературы. Смена социальной среды.
Научиться: Хорошо знать товар, его слабые и сильные стороны. Учиться недостатки товара переводить в достоинства. Учиться технологиям, тренировать навык брать рекомендации. Учиться анализировать свою клиентскую базу. Знать методы работы с клиентами.
Как? Тренинги и семинары по продажам. Постоянная тренировка навыка, системная работа с клиентским портфелем. Тренировать навык общения с клиентом, учиться брать рекомендации. Иметь статистику различных источников поиска клиентов.

6. Уметь отрабатывать возражения.
Быть: Уверенным специалистом, позитивным человеком, уважать чужое мнение. Уметь правильно расставлять приоритеты и не бояться сложных жизненных ситуаций. Относиться к отказам адекватно, уметь бороться с эмоциями и настроением.
Как? Данные от рождения. Воспитание и развитие в семье. Психологические тренинги, работа с психоаналитиком. Чтение специальной литературы. Заниматься самовоспитанием: постоянно контролировать себя, принимать факты и отходить от суждений.
Научиться: Методам и приемам работы с возражениями, учиться отличать ложные возражения, уметь отрабатывать основные возражения. Тренировать технику преодоления возражений. Вырабатывать профессиональное отношение к любым возражениям. Выработать стиль общения, используя профессиональные навыки.
Как? Семинары и тренинги по продажам, семинары и тренинги по работе с возражениями, постоянная тренировка навыка. Самостоятельный контроль стиля общения с людьми. Использование техники отработки возражения в любых жизненных ситуациях, не только в профессиональной деятельности.

Результатом профессионального роста продавца является рост продаж и ничего другого! Если есть рост (заметьте, я не указываю сроки и проценты), значит все, чему вы учитесь и что делаете, идет на пользу вам и вашему бизнесу. Везде нужна работа, обучение, тренировка. Через умения и навыки появляется уверенность, через уверенность легко осваивается технология. Все это вместе приводит к успеху. Я не говорю об удаче, эта особа очень капризная. Успех от неуспеха отличается только одним – постоянной, системной работой.

«Успешные люди привыкли делать то, что не любят делать неудачники» А.Н.Грей.

Ольга Ягудина организатор «Школы продаж»