Двухдневный корпоративный тренинг
День 1.
Деловые переговоры по телефону.
Постоянно ускоряющаяся жизнь, дефицит времени все более повышают важность и значимость телефонных переговоров. Эффективность делового телефонного общения зависит от многих условий, тут и эмоциональное состояние звонящего, и компетентность его, и даже его настроение. От того, как пройдут переговоры по телефону, часто зависит и дальнейшее сотрудничество с тем или иным партнером.
• Как провести телефонные переговоры наиболее эффективно?
• Какие есть плюсы и минусы телефонных коммуникаций?
• Какие правила нужно соблюдать при деловом общении по телефону?
• Как улучшить свой телефонный стиль переговоров?
• Как отвечать на входящие звонки?
Именно эти вопросы подробно разбираются на тренинге.
Участники знакомятся с основами основ деловых переговоров по телефону, с правилами телефонных разговоров, с тем, как нужно правильно ставить цель звонка. Под руководством тренера составляют свои речевые модули входящих и исходящих звонков.
Работа на тренинге позволяет участникам усовершенствовать стиль телефонных переговоров и освоить тактику работы с возражениями.
Цель тренинга.
Сформировать стандарты эффективного телефонного общения. Научиться основам деловых переговоров по телефону.
Задачи тренинга:
• Сформировать стандарты эффективного телефонного общения,
• Освоить основные правила ведения деловых переговоров,
• Опробовать приемы вступления в контакт при «холодных» звонках,
• Опробовать основные методы продаж по телефону,
• Познакомиться с алгоритмом отработки основных возражений по телефону,
• Определить основные цели звонков,
• Познакомиться со стилями телефонных переговоров,
• Составить и отработать схему входящих и исходящих звонков,
• Научиться отрабатывать основные возражения по телефону,
• Научиться правильно завершать телефонные переговоры.
Этапы тренинга «Деловые переговоры по телефону».
Первый этап.
• Разбор основных приемов телефонных переговоров по телефону с точки зрения теоретических понятий.
• Знакомство с продуктивными практиками.
• Советы для повышения эффективности телефонных переговоров.
• Знакомство с методами аргументации при возражениях.
• Разбор поведенческих типов покупателей, тактики взаимодействия.
Второй этап.
• Отработка навыков телефонных переговоров в ролевых играх на заданные темы. Часть этого процесса записывается на видео.
• Отработка навыков установления первичного контакта с покупателями по телефону.
• Отработка основных возражений клиентов.
• Отработка правил телефонного общения.
• Отработка навыка продажи встречи.
• Отработка навыка закрытия телефонного звонка, закрытия сделки.
Третий этап.
• Выборочный просмотр видео.
• Работа над ошибками.
• Закрепление результатов работы.
День 2.
Эффективные личные встречи.
Статистика подтверждает тот факт, что продажи увеличиваются до 80%, когда продавец проявляет профессиональную активность. Менеджер по продажам должен знать приемы, которые позволят совершить сделку с покупателем и увеличить продажи.
Не все покупатели нацелены на сделку и на увеличение средней суммы сделки. Для того чтобы процесс переговоров проходил в комфортном режиме и для клиента, и для продавца, менеджеру по продажам необходимо уметь пользоваться определенными знаниями и навыками.
• Как нужно общаться с покупателем, чтобы установить контакт и избежать ошибок?
• Как задавать «правильные вопросы»?
• Как вскрывать потребность клиента?
• Как презентовать товар, опираясь на мотивы и психологический тип клиента?
• Какие фразы недопустимы при обслуживании покупателей?
• Как правильно говорить о деньгах?
Именно эти вопросы подробно рассматриваются на тренинге.
Участники не только разбирают этапы личных переговоров и правила поведения, но и отрабатывают установление контакта с клиентами, учатся предотвращать конфликтные ситуации.
На тренинге изучаются методы работы с различными поведенческими типами покупателей.
Цель тренинга.
Научиться проводить эффективные переговоры в продажах, используя технику пяти ступеней. Научиться вступать в контакт с покупателями, закрывать сделки, брать рекомендации для повышения производительности продавца и роста продаж.
Задачи тренинга:
• Познакомить участников с секретами профессионального продавца,
• Проанализировать имеющиеся навыки ведения переговоров,
• Научить правильно проходить все этапы продаж,
• Отработать навыки установление первичного контакта с клиентами,
• Отработать навык использования разных вопросов при вскрытии потребностей, презентации товара и закрытии сделок,
• Разобрать поведенческие типы покупателей, соответствующие тактики поведения менеджера по продажам,
• Отработать разные подходы в презентации товара, с учетом поведенческого типа покупателя.
Этапы тренинга «Эффективные личные встречи».
Первый этап.
• Разбор этапов переговоров и методов продажи (теоретический блок).
• Знакомство с продуктивными техниками и технологиями.
• Советы для эффективной работы на встречах с клиентами.
• Разбор поведенческих типов покупателей и тактик подхода к ним.
• Знакомство с методами закрытия сделок.
Второй этап:
• Ролевые игры на заданные темы. Часть этого процесса записывается на видео,
• Отработка навыков установления первичного контакта с покупателями,
• Отработка навыков сбора информации,
• Отработка навыков задавания различных вопросов на различных этапах переговоров,
• Отработка навыков презентации товара с учетом поведенческого типа покупателя,
• Отработка навыков закрытия сделок.
Третий этап:
• Выборочный просмотр видео.
• Работа над ошибками.
• Закрепление результатов работы.
Основа тренинга – ролевые игры. Им отводится около 50% времени тренинга.
30% — разбор результатов работы участников, обратная связь. 20% — теоретические обоснования.
Ролевые игры позволяют продавцам усвоить материал на практике, что хорошо влияет на качество дальнейшей работы в продажах.
Формат проведения тренинга: 2 дня с 10:00 до 18:00. Предусмотрены два кофе-брейка и обед.
Участники обеспечиваются раздаточными печатными материалами.
По окончании тренинга участникам выдается сертификат.
Автор и ведущая:
Ягудина Ольга Анатольевна — бизнес-консультант, тренер-практик, автор тренингов и семинаров, более 20 лет практической работы в продажах и развитии продавцов.
Для получения информации по проведению корпоративных тренингов:<
Отправьте заявку в свободной форме по e-mail:
- Отправьте заявку в свободной форме по e-mail sale@trening-ru.ru
- Или позвоните по телефону +7 911 253 4388